Internetowe oferty zawierają podstawowe informacje na temat nieruchomości. Rozmowa telefoniczna nigdy nie wyczerpuje tematu do końca. Spotkanie zwykle kończy się na oprowadzeniu po domu lub mieszkaniu i zaprezentowaniu jego zalet. Czy jednak właśnie o to chodzi potencjalnemu klientowi?
Odnowiona nieruchomość zawsze będzie wyglądała atrakcyjnie, do tego nie trzeba nikogo przekonywać. Opowiadanie tylko o tym co widać jest zwyczajnie niepotrzebne - nowe meble, świeża farba na ścianach, nowoczesne dodatki. Wczujmy się w rolę potencjalnego klienta, czy chcielibyśmy słuchać o miedzianej lampie z drutu, na którą się patrzymy czy wolelibyśmy dowiedzieć się o wartościach nieruchomości, których nie widać na pierwszy rzut oka? Odpowiedź jest jasna. Po za tym nie można rozmówcy zalać natłokiem informacji, należy podjąć dialog. Osoba oglądająca mieszkanie czy dom na sprzedaż musi się wygadać. Inwestycja wiąże się z ogromną liczbą pytań - na wszystkie trzeba odpowiedzieć, a nawet sprowokować kolejne. Przeniesienie uwagi z mieszkania, spotkania i siebie na potencjalnego kupca, to klucz do nawiązania stabilnej rozmowy. Trzeba pamiętać, że nikt nie lubi kiedy coś jest mu “wciskane”, każdy woli podejmować decyzje samodzielnie.
I tak podstawą rozmowy handlowej jest ciągłość dialogu. Nie zagadujmy klienta, ale też nie dopuszczajmy do niezręcznej ciszy. Zadawajmy pytania, upewnijmy się, że to o czym opowiadamy jest zrozumiałe. Bądźmy w tym wszystkim naturalni. Nikt nie lubi rozmawiać z automatyczną sekretarką, która ma zakodowane konkretne formułki. Warto być szczerym, podzielić się własną opinią czy przeżyciem związanym z tym lub innym mieszkaniem. Prezentacja musi być bogata w pytania otwarte. Chcąc poznać potrzeby klienta nie można podawać zagadnień, na które można odpowiedzieć “tak” lub “nie”.
Pomoc w sprzedaży niesie home staging, czyli przygotowanie nieruchomości na odwiedziny klienta. W Polsce wciąż jest to nowość. Home staging na pewno kojarzymy z amerykańskich filmów czy programów gdzie agenci nieruchomości czy też pośrednicy, aranżują wnętrze, wprowadzają do środka kwiaty i liczne ozdoby. Na stole zwykle ustawiają drobny poczęstunek. Wszystkie te elementy mają na celu wzbudzić domową atmosferę i zachęcić do związania się z miejscem na stałe. Taki zabieg jest mało prawdopodobny do zastosowania w przypadku surowego mieszkania, gdzie oprócz gołych ścian nie ma co oglądać. Wyzwaniem będzie też mieszkanie, w którym nadal znajdują się rzeczy lokatorów. Nie ma jednak rzeczy niemożliwych. (Byleby tylko nie przesadzić.)
Na koniec zostaje tylko kwestia ceny, a ta zawsze będzie za wysoka. Należy pamiętać, że zarówno wynajem mieszkania jak i sprzedaż domu to nie tylko rozmowa, ale i niekiedy potężne transakcje obejmujące wiele skomplikowanych dokumentów. Jeśli nie jesteśmy na to gotowi, oddajmy swoje interesy w ręce agencji nieruchomości. Specjaliści zajmą się wszystkim za nas.
